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2019年外贸部新款美容仪器培训学习
作者:雷翡士 发布时间:2019-08-13 点击数量:181

产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同,真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。
 
商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性,而要不断地取得和商品相关的各种情报,从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用,能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件,了解产品需要:

A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下:产品名称;物理特性,包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量,产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处,而不是为了能讲解高深的技术,需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。

B、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为:

1、 品牌

2、 性能价格比:通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能,性价比是客户确定投入的依据。

3、 服务:服务不仅是售后服务,而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、 产品的优点:优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点,也就是我们所说的产品的卖点。

6、 产品的特殊利益:特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。  

产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同,真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求,客户才会购买您的产品。

C、产品的竞争差异

基于一个基本的市场原则,市场竞争的存在性,我们可以对同类产品作比较性分析。

对于产品的竞争差异,我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较,当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透,自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素,这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减,做到每一项分析都有价值,能说明一定的问题。找出产品可能的利益点,在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作,他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析,只有在不断的寻找潜在客户的过程中,通过接触和了解,您才能真正懂得您所销售产品的价值取向,您也会拥有更多的客户。

如何精通您的产品知识:

从以下两个方面钻研产品的知识:

1、 研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品,但对销售人员来说,产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性:产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性:产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。

使用知识:产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件:价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。

相关知识:与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点

销售人员要能够有效地说服客户,除了您具备完备的产品知识外,还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。